營造自己的銷售磁場

銷售是需要氛圍的，如同演出需要有燈光與焰火的配合一樣，氛圍在襯托銷售環(huán)境的同時也提升了銷售的數(shù)字，一個好的銷售氛圍將給銷售帶來倍增的效應，我們稱之為銷售磁場。大家知道，消費者作為物質(zhì)的存在，本身就存在著一個磁場，這個磁場與周圍的環(huán)境有著互相影響的作用，好的外部環(huán)境將直接影響著消費者的磁場。

　　誰是磁場“承建商”

　　任何磁場都不是天然形成的，那些對銷售有利的磁場特別需要自己構建，只有對自己的產(chǎn)品銷售有利的磁場才可以拉動銷量的提升，否則很可能畫虎類犬，搬石頭砸腳，那么如何才能構建好產(chǎn)品的銷售磁場呢?

　　文化“高屋見瓴”

　　文化是生產(chǎn)力，是社會進步的促進劑，通過文化可以影響的是一代人，可以喚醒的是民族深處的自豪感，通過文化的演變構建的銷售磁場將是一種“高屋見瓴”的姿態(tài)。

　　中醫(yī)中藥是中華民族的傳統(tǒng)瑰寶，而古老的中醫(yī)藥文化則是深厚的基石，任何中醫(yī)藥產(chǎn)品如果脫離這個基石，將如同無本之木。我們看到與中醫(yī)藥有關的產(chǎn)品在策劃過程中也出現(xiàn)了這種痕跡——要么是挖掘深度不夠，要么是牽強附會，更不要提銷售磁場的構建了。他們的理由也很簡單，那是共性的東西，不是屬于自己的，但是細盤點一下，屬于企業(yè)自己的又有多少呢，只有民族的才是世界的，不利用好這個資源真是巨大的浪費。西藥企業(yè)則從企業(yè)的所謂文化上進行構建，建立起自己的展室，在沙盤上將自己幾十年的發(fā)展表現(xiàn)出來。

　　華北某藥企只要來了客人和重要的領導，都會領去參觀展室，從清朝光緒年間講起，有的則講到了盤古時代，給客人不厭其煩地講解自己的光榮歷史和輝煌經(jīng)歷，可就是從沒有考慮把這種優(yōu)勢轉嫁到產(chǎn)品上。于是，有營銷機構將展室搬到了銷售現(xiàn)場，消費者從文化的角度了解產(chǎn)品，從企業(yè)的發(fā)展歷史了解企業(yè)，紛紛要求與企業(yè)員工或展室合影，購買產(chǎn)品就是走時捎帶的事，銷售一躍而升。

　　參與者“你們好嗎”

　　人們經(jīng)常把一些歌星在臺上大叫“你們好嗎”當成笑料，也會把“二人傳演員要掌聲”叱責為丑陋的行徑，但是我們應該注意到他們是用這種最原始的辦法完成現(xiàn)場的互動，調(diào)動觀眾的參與度，因為沒有參與的活動只能是一廂情愿，無人喝彩。不管喝彩聲是如何來的，有總比沒有強，因為參與又構建成了另外一種聲音的磁場。

　　會議營銷企業(yè)總是想方設法讓顧客參與到每一個環(huán)節(jié)中來，要么是業(yè)務員強拉硬拽，要么以禮品鼓勵，讓顧客參與到表演、抽獎、發(fā)言等環(huán)節(jié)，也是注意到了參與對于銷售磁場構建的重要性，但是任何參與都是有限度的，我們見到過票友反客為主，把簡單的參與變成了個人票友會，沖淡了主題，整個銷售磁場被破壞得一塌糊涂，其他人紛紛要求簽名合影拜師，把產(chǎn)品的銷售拋到了九宵云外，真熱鬧，真過癮，就是沒有產(chǎn)品銷售，這樣的銷售磁場構建就起到了負面的效果，因為磁場是可以相互轉化的，強勝弱是自然的規(guī)律，磁場也是如此。為了控制場面，一些企業(yè)會安排事先準備好的人，這樣的效果打了很大的折扣，事先編排好固然對控制現(xiàn)場有利，但對情緒的發(fā)揮則起到了抑制作用。我們拍專題片的時候都喜歡偷拍，要的也是這樣的效果，哭的動情，笑的爽朗。

　　參與需要參與者對整個磁場有深切感受的情況下進行，不能有自己的目的和企圖，中國健商在全國首屆健康管理務實會上充分調(diào)動了參與者的興致，大家如當年斗地主一樣，歷數(shù)自己在銷售上遇到的問題，肯定健商對于自己的啟發(fā)，起到了加強銷售磁場的作用，效果可以想像是非常的完美。

　　無規(guī)矩不成方圓

　　銷售磁場的構建是一個工程，因為涉及的內(nèi)容比較多，就需要調(diào)動多方面的資源來完成，這里程序問題則是必不可少的。人都有好奇心，看到“女賓區(qū)，男士免進”的牌子總是會好奇里面是個什么樣子;看到“貴賓區(qū)，非貴賓勿入”，總是想進去一探究竟，這是因為這幾個字本身就成為銷售磁場的一部分，也是整個銷售磁場的一個程序內(nèi)容之一，建立起一個程序對于構建、維護和引導銷售磁場都起著非同尋常的作用和影響。我們?nèi)メt(yī)院總要先掛號，不掛號就不會有醫(yī)生為你診斷，醫(yī)生不開檢查單就沒有人為你檢查，不掛專家號就不能去看專家，這些都是醫(yī)院銷售磁場的程序。

　　程序是控制人的，人只有在被控制的時候才可以感受到尊貴。華南某藥企請消費者參觀其GMP工廠，因為是主人，消費者想要像在自己家一樣去參觀，結果幾個人被請出了參觀隊伍，除了保安嚴格的安檢之外，還要更換隔離服裝、換鞋、手機關掉后上繳統(tǒng)一保管，參觀過程中的說話音量也有嚴格規(guī)定，一些特殊的車間只能透過窗戶看，參觀時間也有嚴格規(guī)定。盡管完全沒有了人身自由，消費者還是非常配合地完成了參觀過程，因為大家認為只有這樣才是正確的，整個程序使銷售磁場更加強大，大家認可企業(yè)，因為太嚴格了，大家認可產(chǎn)品，因為太嚴格了，太科學了，他們用自己的理論維護著整個銷售磁場。

　　月到中秋分外明

　　在12月26日參觀毛主席紀念堂與平時參觀的心情是不一樣的，人們在特定的時間下總會有特定的心情，“月到中秋分外明”、“每逢佳節(jié)倍思親”，這是古人對于人的心境的描寫，也是對時間于人體磁場影響的肯定，這是整個地球大磁場對于人體小磁場的影響，銷售磁場的建立更需要借助這樣的大環(huán)境、大磁場來完成自己磁場的構建。

　　中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日眾多，借助節(jié)日進行產(chǎn)品的促銷已經(jīng)是企業(yè)的家常便飯了。今年春節(jié)，很多大型銷售賣場做足了年味，一只又一只金鼠抱著大元寶向消費者傳達著“今天是個好日子”的信息，政府部門與企業(yè)也在門口掛出了大紅燈籠，“慶祝春節(jié)”等標語，整個全民參與的喜慶磁場包圍著每一個人。銷售企業(yè)借助年節(jié)氣氛大打促銷牌，也拉動了銷售倍增，一個重要的因素就是借助整個大磁場的影響建立起自己的銷售磁場。

　　新千年到來之際，看新千年第一縷曙光被許多媒體視為“千年等一回”的光榮。國內(nèi)某藥企借此良機，組織了數(shù)萬名消費者觀看新千年的第一縷曙光，經(jīng)過層層把關，從社會影響到社會貢獻，當然最主要的還是消費產(chǎn)品金額，2000名消費者登上了包機。當這些腫瘤病人出現(xiàn)在機場與寧波的最佳觀看點時，引起了社會的關注，企業(yè)的美譽度瞬間提升，銷售磁場籠罩著每一個接近的人，包機費用不過十幾萬元，產(chǎn)生的社會價值卻達到了千萬元以上。

　　你的空間，你的產(chǎn)品

　　現(xiàn)在越來越多的電影被觀眾指責不如以前的電影拍得好，原因固然與制作公司脫不了關系，更多的原因卻還是空間的不同。以前大家是擠著買票，成百上千人同時盯著屏幕，現(xiàn)在則可以躺在床上，坐在沙發(fā)上，喝著自己喜歡的飲料，沒有了周圍的干擾，同時也沒有現(xiàn)場磁場的影響，對于影片的感觸自然也就缺少了一些韻味。因為影院構建了這種銷售的磁場，家中則缺少這種磁場的存在。

　　我們經(jīng)常說，去西安一定要帶回幾個小泥人，去海南一定要把自己曬黑，原因是這個空間里存在著一個銷售的磁場。筆者曾經(jīng)到青島某企業(yè)考察，該企業(yè)的董事長是一位德高望重的老中醫(yī)，也是企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)明人，他的醫(yī)術在內(nèi)業(yè)是公認的，產(chǎn)品也是自己幾十年心血的結晶，令人不解的是，企業(yè)卻一直“門前冷落車馬稀”，產(chǎn)品銷不出去。百思不得其解的我們一到他的辦公室就找到了答案，他的辦公環(huán)境所有空間與其產(chǎn)品和個人品牌價值不但沒有一絲聯(lián)系，甚至有點背道而馳，他要銷售的是傳統(tǒng)中醫(yī)產(chǎn)品，辦公室的整個布置卻沒有一點中醫(yī)味，甚至連病人送的錦旗都沒有，這種空間的銷售磁場是無法銷售產(chǎn)品的。盡管他表示這些都是風水先生的安排，我們還是做了一番改頭換面，現(xiàn)在他的車已換成了寶馬，同時換的還有秘書。

　　人在磁場，身不由己

　　旅游的人在游覽了名勝古跡之后，總愿意購買一些紀念品，什么原因?因為名勝景區(qū)的磁場影響著消費者的磁場，醫(yī)藥保健品的銷售也同樣存在著磁場效應，為什么會議營銷剛剛開始的時候能夠帶動大量的銷售，主要原因就是銷售磁場的存在。隨著會議營銷的泛濫，消費者的磁場與會議營銷的現(xiàn)場出現(xiàn)了抵制，購買力也隨之下降。

　　震撼：大環(huán)境有大磁場

　　我們驚嘆于大自然的鬼斧神工，為大自然的杰作所震撼，身處這樣的環(huán)境，我們會忘記自己的存在，達到一種“物我兩忘”的境界，縱情山水，放歌天地，這種震撼非人力所能夠抵抗，在這種磁場作用下，人的力量將顯得格外渺小，特別是在大的磁場氛圍中，人將為磁場所左右，順著磁場的指引完成磁場所規(guī)定的動作，這是一種震撼，這種震撼是古文化在東方種族內(nèi)心深處留下的絡印，內(nèi)心與大環(huán)境產(chǎn)生了共鳴，引發(fā)了震撼。

　　保健酒是一個巨大的市場，隨著保健酒四大家族的劃土分疆，一些藥酒也躍躍欲試。以內(nèi)蒙某藥酒為例，幾年前就在全國的三四級市場賺了個缽滿盆溢，經(jīng)過幾年的蟄伏，2008年該藥酒卷土重來，通過以前的人力資源的積累和市場營銷模式的沉淀，該藥酒依靠報紙廣告又一次席卷市場，但是就在這種情況下，該企業(yè)卻投重金在內(nèi)蒙建立起了某藥酒博物館，投資的原因很簡單，那就是需要建立藥酒的高度，而此高度則是建立一種藥酒銷售的大磁場。通過博物館達到一個震撼效應，我們相信，此博物館建立后必將帶來該藥酒的銷售倍增。

　　示范：請跟我來

　　進入一個環(huán)境，我們會不約而同地按照既定規(guī)則做事，因為我們知道任何事物都有著一定的規(guī)則或潛規(guī)則，上什么山唱什么歌，既然到了人家的一畝三分地，就得遵守人家的游戲規(guī)則，這種遵守本質(zhì)上則是一種認可，一種示范，因為遵守之后會完全或部分溶入其中，能夠更加深刻地理解所處環(huán)境的寓意，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，但是如果真的連山都不進，那真是無法識別真面目了。

　　我們看到過無數(shù)的會議營銷企業(yè)在會議現(xiàn)場的設置，第一個環(huán)節(jié)是什么，第二個環(huán)節(jié)是什么，顧客不需要看說明，不管是聽專家講課，還是游戲互動，只要跟著主持人的指引完成規(guī)定的內(nèi)容就行了，而主持人一直在重復做著一件事，那就是調(diào)動起顧客參與的積極性，顧客也會跟著完成相應的環(huán)節(jié)，跟不上節(jié)奏的會不好意思，甚至有的人還會再請周圍的人教自己，這就是示范效應，因為顧客的參與，會議的磁場形成了，大家成為了一個整體，理所應當去為這個整體貢獻自己的一分力量，否則總是感覺沒有盡到主人公的責任，購買產(chǎn)品也將是整個貢獻的一部分了。

　　力量：專家下課

　　一個磁場給進入的人最直接的感覺是要順勢，而不能逆勢。一個好的磁場環(huán)境會讓人賞心悅目，很多人談到進入一個特定的磁場后總感覺有一種神秘的力量在推動著自己去思考，去行動，甚至是做出自己平時不敢決定的事，或者是需要勇氣才可以決定的事，當一回勇士，回頭再想的時候才發(fā)現(xiàn)原來當時自己是那么勇敢，這就是因為磁場的力量效應達到的，因為身處這樣的環(huán)境，自身會受著整個磁場的影響，如果是正氣的影響，此時的人將高風亮節(jié)。

　　教育是需要過程的，其最高境界是潛移默化、潤物細無聲，而磁場可以通過身、心、感、覺等多個方面同時接受，比單一教育來得快、效果好。為了改變某保健品企業(yè)的會議營銷無銷售的怪圈，某營銷機構設計了一套會議現(xiàn)場的布置，通過聲、光、電等手段展現(xiàn)了一系列與產(chǎn)品內(nèi)涵密切相關的內(nèi)容，會議現(xiàn)場專家為這些展示所替代，通過多角度展現(xiàn)產(chǎn)品的神秘性與高科技含量，消費者身處其中，感受到了產(chǎn)品的歷史，同時也感受到了產(chǎn)品的力量，更感受到了自己需要這樣的產(chǎn)品，不需要咨詢，也不需要業(yè)務員苦口婆心游說，銷售問題迎刃而解。